在經(jīng)濟新常態(tài)的背景下，工程機械后市場(chǎng)的熱度在業(yè)內逐漸升溫。當工程機械后市場(chǎng)遇上互聯(lián)網(wǎng)能怎么玩?該怎么玩?如果我們把工程機械理解為特種汽車(chē)，我們會(huì )發(fā)現工程機械后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)化空間很大。如果從工程機械的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，行業(yè)內的企業(yè)可以被貼上3種標簽，即制造企業(yè)、流通企業(yè)、服務(wù)企業(yè)。

借鑒汽車(chē)后市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)化特點(diǎn)，不忘行業(yè)特性

如果我們把工程機械理解為特種汽車(chē)，我們會(huì )發(fā)現工程機械后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)化空間很大。比如，新機的互聯(lián)網(wǎng)化導購、二手機的互聯(lián)網(wǎng)整合銷(xiāo)售、O2O方式的服務(wù)、維修、保養等，總體來(lái)看互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)后市場(chǎng)可以玩的概念工程機械后市場(chǎng)都可以考慮。

當然，簡(jiǎn)單地照搬汽車(chē)后市場(chǎng)的商業(yè)模式是明顯行不通的。相比于汽車(chē)后市場(chǎng)，工程機械后市場(chǎng)的服務(wù)模塊化程度低、服務(wù)需求頻率低、市場(chǎng)總需求量也低。同時(shí)，也應看到，工程機械后市場(chǎng)利潤較高;尤其是工程機械是一種生產(chǎn)工具，客戶(hù)對工程機械的重視度要高于汽車(chē)，也就形成了工程機械后市場(chǎng)中客戶(hù)忠誠度較高、對解決需求的響應速度要求高等特點(diǎn)。

因此，如果參考行業(yè)特性改造汽車(chē)后市場(chǎng)現有的商業(yè)模式，形成自己的模式會(huì )不會(huì )成功呢?可能會(huì )，也可能不會(huì )，最主要的原因是汽車(chē)后市場(chǎng)總容量較大、服務(wù)模塊化程度高，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以從單一模塊切入，形成突破。但是單一點(diǎn)市場(chǎng)在工程機械后市場(chǎng)內是較難做大的，我們開(kāi)一開(kāi)腦洞看看怎么玩。

腦洞有多大，后市場(chǎng)可以玩多大

如果從工程機械的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，行業(yè)內的企業(yè)可以被貼上3種標簽，即制造企業(yè)、流通企業(yè)、服務(wù)企業(yè)。行業(yè)內有的企業(yè)只有一種標簽，有的企業(yè)不只一種標簽。三種標簽不同，后市場(chǎng)的意義也就不同。

對于制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，后市場(chǎng)蛋糕的主要吸引力在于這是一個(gè)可以重構行業(yè)流通體系的機遇。當制造企業(yè)深入后市場(chǎng)，將會(huì )出現弱化經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)新表現，打通產(chǎn)業(yè)鏈條，形成通過(guò)控制產(chǎn)業(yè)鏈獲利的能力。

對于流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，后市場(chǎng)的主要吸引力有兩方面。一方面，后市場(chǎng)可以加強現有的盈利能力，而且便于對終端客戶(hù)的綁定，形成以客戶(hù)為中心的立體化解決方案服務(wù)體系。另一方面，通過(guò)與客戶(hù)的深度綁定，可以形成實(shí)質(zhì)意義上的需求整合平臺，做大產(chǎn)業(yè)鏈中后段，提升與廠(chǎng)家的談判能力。

對于服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，后市場(chǎng)是他們的既得利益。對于后市場(chǎng)的重視程度不言而喻。如何玩后市場(chǎng)對于他們更多的是橫向擴展服務(wù)內容，形成客戶(hù)一站式解決方案，從而實(shí)現產(chǎn)業(yè)鏈變革為以終端需求為導向的客戶(hù)驅動(dòng)C2B模式。

因此，后市場(chǎng)可以玩多大、怎么玩，是需要通過(guò)整體考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置與企業(yè)愿景共同界定的。

應用互聯(lián)網(wǎng)思維，讓腦洞中的商業(yè)構想飛起來(lái)

將互聯(lián)網(wǎng)思維融入到企業(yè)原有的戰略規劃思維中，企業(yè)可以用較快的速度圈定市場(chǎng)，把商業(yè)構想轉化成可行的商業(yè)模式。

第一，以小米“專(zhuān)注、極致、口碑、快”的思維進(jìn)行服務(wù)體系和服務(wù)產(chǎn)品的設計，可以快速的設計出商業(yè)模式的原型，這種方式將會(huì )縮短傳統戰略規劃的一半時(shí)間。進(jìn)一步形成實(shí)質(zhì)意義上的先發(fā)優(yōu)勢，快速圈定粉絲、聚合平臺。

第二，在我們的腦洞中，我們發(fā)現后市場(chǎng)的核心在于以客戶(hù)為中心。因此，應該重新認識客戶(hù)，重新界定企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系，把企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系從原有的交易關(guān)系提升為實(shí)現企業(yè)愿景的合作伙伴關(guān)系。因此，堅持從客戶(hù)的痛點(diǎn)出發(fā)，控制產(chǎn)業(yè)鏈核心位置，最后形成整合工程機械產(chǎn)業(yè)與客戶(hù)需求的一體化整體模式。

第三，和其它互聯(lián)網(wǎng)化行業(yè)一樣，工程機械行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化也需要單點(diǎn)突破橫向展開(kāi)的關(guān)鍵點(diǎn)突破思維。一方面，如何找到突破點(diǎn)，需要企業(yè)結合自身資源能力、行業(yè)特性、客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)等因素綜合考慮。另一方面，工程機械后市場(chǎng)不同于汽車(chē)后市場(chǎng)，客戶(hù)的需求可以通過(guò)整體性解決方案實(shí)現。因此，工程機械后市場(chǎng)的競爭格局將會(huì )出現多家一點(diǎn)突破、尋求橫向展開(kāi)的企業(yè)進(jìn)行競爭與合作。